세무사님들을 위한 ‘혜움 매거진’ 입니다.
세무사의 처음과 끝은 ‘세일즈’?
세무사가 개업을 한다는 것은 일종의 B2B 비즈니스를 시작한다는 의미입니다. 즉 대중화된 제품이나 서비스를 파는 것이 아니라, 사업을 하시는 대표님이나 사장님들에게 ‘세무 서비스’를 제공해 드리는 것이기 때문이죠. B2B 비즈니스는 구매 행위에서 의사결정자의 참여가 매우 중요하기 때문에, 의사결정자와의 효과적인 영업이 성과에 큰 영향을 미친다고 합니다.
이런 관점에서 보자면 작은 회사, 혹은 자영업자를 대상으로 한 B2B 비즈니스도 크게 다르지 않습니다. 세무사 개업을 하면 마케팅이 매우 중요하다는 글이나 조언이 무척 많습니다. 당연히 마케팅은 중요하죠. 하지만 ‘마케팅’은 세무사님을 알리는 도구일 뿐, 진정한 경쟁력은 영업, 즉 ‘세일즈’에서 나온다는 걸 자주 느낍니다. 혜움에 최근 합류하시는 세무사님들 중에서 뛰어난 성과를 창출하시는 분들은 확실히 ‘세일즈’에서 차별화되는 역량이 있으신 경우가 많기 때문이죠.
그렇다면 고성과를 내시는 세무사님들이 장착하신 ‘진짜 강력한 세일즈’는 뭘까요? 혜움의 고성과 세무사님들의 공통된 의견은 ‘고객의 마음’을 얻는 거라는 생각이시네요. 그럼 마음을 얻는다는 것은 무엇일까요? “고객이 해결하고 싶은 문제를 빠르게 포착해서, 해결해 주는 것” 이라는 의견을 혜움의 세무사님들께서는 주십니다.
실제로 B2B 영업의 본고장,미국의 통계를 보면 고객이 어려워 하는 문제를 잘 발견하는 데 있어서 가장 중요한 것은 고객의 이야기를 이끌어 내기 위한 적절한 질문이라고 합니다. 즉, B2B 영업에서 고성과를 창출하는 세일즈 전문가의 평균 질문 수는 그렇지 않은 그룹보다 1.4배 더 많은 질문을 한다고 합니다.
아울러 세일즈 전문가가 파는 제품의 직접적인 설명, 즉 세무 서비스 관련된 얘기나 계약에 관한 얘기는 최소화 하는 것이죠. 관련 통계를 보면 최고의 세일즈 전문가는 제품 자체에 대한 얘기는 50% 이하로 고객에게 노출한다고 합니다. 말 그대로 고객과의 관계와 스토리를 중심으로 한 질문 위주로 고객과의 관계 형성과 신뢰를 쌓는다는 것이죠.
거절 당한 순간 영업은 시작된다
언뜻 보면 상당히 모순적인 말이죠. 이 말은 엘머 레터만, ‘포브스’가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람이 쓴 책의 제목입니다. 이 레터만은 양모 영업으로 일을 시작한 후, 보험업계에 뛰어들어 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체보험 계약을 이루어낸 미국의 전설적인 보험왕이죠. 이다. 이 책을 읽고 곰곰이 생각해 보면서 제목에 공감했습니다.
즉 보통 고객들은 자신들의 속마음을 이야기하지 않죠. 하지만 거절한 순간, 그게 고객의 진심이라고 한다면 왜 고객이 거절했는지,에서 ‘찐 영업’을 시작할 수 있다는 뜻이네요. 성공한 영업 사원들이 늘 하는 이야기가 거절을 두려워하지 말라는 걸 보면, 확실히 중요한 금언이라고 생각합니다.
잠재 고객들에게 세무사님들의 서비스를 알리는 것은 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 점점 마케팅이 중요해지는 세상이죠. 마케팅을 통해서 유입된 상담 사례를 어떻게든지 수임으로 연결시키고 싶은 세무사님들의 마음은 간절하시다는 걸 잘 알고 있습니다. 하지만 중소기업의 대표님이나 요식업의 사장님의 상담 신청이 당장 영업 수임으로 이어지지 않더라도 지속적인 관계와 신뢰형성을 해주신다면 좋은 성과 창출로 이어지리라 생각합니다.
고객은 세무사님들이 제공해 주시는 서비스도 중요하게 생각하시지만, 누구보다도 자신의 사업에 관심을 가지고 살펴봐 줄 그런 분과 함께 사업을 키우고 싶기 때문이 아닐까 합니다. 대표님과 사장님들을 위해서 항상 노력해 주시는 세무사님들을 응원합니다.
더 나은 세무 사무실을 고민하신다면…
세무법인 혜움에서는 더 개선된 방법으로 사무실을 운영해 보시고 싶은 세무사님들과 함께 하고자 합니다. 혜움 지점개설 상담 신청을 지금 해보세요!
